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紧抓买家心理 让留客率暴涨

分类:网店推广教程发表时间:2013-09-24 14:56
来源:网络营销学院作者:净果国际访问量:

  网店其实也跟现实中专卖店一样,充满了形形色色的客户。把握好买家的心理,开起网店来就事功倍了。正所谓:知己知彼,百战百胜,这就是我们要了解买家在想什么的目的。大家想要对买家进行有效的服务,就必须真正了解客户是怎么想的。先随净果亲亲我的小编来了解一下世界上有9种买家:

  1、理智型买家;2、贪婪型买家;3、冲动型买家;4、舆论型买家;5、VIP型买家;6、谨小慎微型买家;7、习惯型买家;8、感情型买家;9、随意型买家。 基本上所有的买家都在这几种类型里了,大家掌握了这9种买家的心理和应对方式,相信你就是销售高手,离最成功的网商也就不远了。

  接下来给大家讲一讲每种类型买家的特性和怎么对付他,让他掏钱。

  1、理智型买家

  这一类的买家的特点是:原则性强、购买速度快、确认付款也快。

  这一类的买家学历都比较高,买东西有原则,有规律,所以买东西比较理智。

  对于理智型的买家,我们要:打动他的心,一定要给予他想要的东西。

  面对这种买家,我们的客服就要做理性诉求,因为这类买家在购买前心中已有定论,他需要以自己的专业知识进行分析,所以客服如果强行推销,会引起这类买家的反感。

  可见,这类买家最重视的是实事求是,并且是最忠诚的买家。

  2、贪婪型买家

  这类买家的特点是:讲很价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等。

  很多商家的客服会遇到这样的买家吧?先问质量好不好,你说质量很好,然后他会说别人家卖多少,你家怎么卖那么贵,然后再狠命讲价。确实,淘宝上这样的买家很多。

  古人说:文如其心,其实买家在购买时的语言就能够表面他的性格和品性,在客户至上的前提下,卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。

  对这样的买家,对付的办法是:先小人后君子。

  一定要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等,凭证会帮助你说明一切。

  3、冲动型买家

  他们的特点是:不看疗效看广告。

  现在淘宝网上60%买家是女性,女人的钱最好赚,因为女人花钱是很感性的。

  这一点不仅仅只体现在女装类目,其他类目的女性购买者也是一样的。女人在花钱的时候会说:花钱可以带来快感。这种买家买东西时完全凭借着一种无计划、瞬间产生的一种强烈的购买渴望,以直观感觉为主,新产品对他们的吸引力最大,他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下,而不愿意做反复比较,因而能够很快作出购买决定。

  对于这样的买家,一定要让她有一看就想要的冲动。

  这类买家在选购商品时,容易受商品外观质量和广告宣传的影响。所以之前我也跟大家强调过宝贝描述和店铺装修很重要的,它是帮你留住这一类买家的第一功臣。人的信息量基本来源于视觉,如果我没有记错,应该是80%来源于视觉,就算不是冲动型的买家,也喜欢逛漂亮的店铺。

  4、舆论型买家

  这类买家的特点是:想知道别人是怎么想的。

  这类买家很喜欢去猜度别人的想法,他们不仅关心商品的本身,还关心有多少人买过这个商品,买了这个商品后评价怎么样的?如果我们把别人的好的评价都能放到商品描述中,就能打消这一类买家的顾虑。既然这一类买家的购买决定容易受外部的刺激,那么客服在沟通的时候就要用更积极的态度,给予买家强有力的正面暗示,尽量地把自己商品的优势、功能和销售记录以及别人的好评展示出来。万人好评等这类字眼是足够能吸引到这类买家的。

  5、VIP型买家

  这类买家的特点是:即使花一分钱也是上帝。

  大家平时一定遇到过这种买家,觉得自己是上帝。这种买家通常很自信,认为自己很重要,自己的看法全部正确,因为这类买家在买东西的时候一旦感觉到卖家轻视他,他们的抵触心理就很强烈。

  那么对于这样的买家怎么办呢?要尽量顺从他的意思,我的地盘您做主。尽量要让他有国王的感觉,当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候客服一定要沉住气,让客户畅所欲言,客服要尽量表示赞同,鼓励其继续说下去。

  为什么?因为买家最得意忘形的时候便是最佳的推销时机。

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